Smarketing: significado, aplicación y beneficios

¿Qué ocurre cuando el equipo de ventas lo integramos con el equipo de marketing?

Pues que obtenemos el departamento de Smarketing (del inglés sales+marketing, ventas+marketing), esto es, un departamento nuevo, con una estrategia comercial en la que los equipos tanto de ventas como de marketing, están estrechamente alineados, donde el objetivo es que ambos equipos construyan una sólida relación basada en metas compartidas, y una estrategia unificada para alcanzarlas.

En la gran mayoría de empresas, los departamentos de ventas y marketing, siempre han estado claramente diferenciados. Cada departamento cumple sus propios objetivos y resultados, de manera individual. Sin embargo, si nos fijamos al detalle, tanto las operaciones de ventas como las operaciones de marketing, tienen objetivos comunes como pueden ser, entre otros: captar nuevos clientes y generar más ingresos. En definitiva, cuando los integramos, podemos generar un crecimiento eficiente del negocio.

¿Qué es el Smarketing?

Aterrizando lo anteriormente comentado, podemos decir que el término “Smarketing” no es más que la combinación de las ventas y el marketing para lograr un conjunto común de objetivos, mediante la integración de estos dos departamentos. Se trata de crear un sistema completamente nuevo, diseñado expresamente para impulsar el embudo de ventas de tu negocio.

Armonizamos cinco elementos comunes en ambos departamentos como son: los procesos, las estrategias, los contenidos, la tecnología y la analítica. Se le va enviando al cliente potencial el mensaje correcto, a través del embudo de ventas, en función del punto en el que se encuentre en él, con el fin de generar mayores ingresos.

Las metas del departamento de Smarketing deben concretarse de forma conjunta por ambos (ventas y marketing) y reevaluarse periódicamente, para identificar oportunidades de mejora en ambos equipos.

Aplicación del Smarketing

Antes, un consumidor se dirigía al vendedor de un negocio para obtener la información que estaba buscando. Ahora es diferente, toda esta información está disponible online, y los consumidores hacen su propia investigación previa. Las empresas necesitan aplicar estrategias de marketing como el posicionamiento orgánico o el de pago, para guiar a sus clientes potenciales hacia la información correcta sobre sus productos o servicios, para que ésta se traduzca en ventas o en oportunidades de venta.

Esto significa que las estrategias de marketing tienen un mayor impacto en el ciclo de compra. Por lo tanto, es necesario que ambos equipos trabajen juntos para convertir a los clientes potenciales en clientes habituales, o en el caso de que ya sean habituales acompañarlos a la “recompra”.

Es por ello que, mientras los profesionales del área de marketing se centrarían en captar prospectos y educarles, ayudándoles a avanzar dentro del embudo de ventas, los del área comercial contactarían con los más preparados, en el momento idóneo, ofreciendo una oferta personalizada, en función de sus intereses y necesidades (información que habrían obtenido del dpto. de marketing, durante el tiempo de contacto con el prospecto).

Beneficios del Smarketing

Los beneficios más importantes que obtenemos con el Smarketing, una vez que hemos estudiado el Perfil de Cliente Ideal*, podemos decir que son:

• Se ganan cuentas claves (estudio pormenorizado de cuentas de interés, en función del Perfil de Cliente Ideal).
• Mejora de la comunicación empresarial.
• Se mejoran estrategias en el embudo de ventas (ciclo de compra del lead más fluido). Con ciclos de venta más cortos.
• Se obtiene un mejor ROI (retorno de la inversión) global.
• Se alcanzan los objetivos empresariales rápidamente.
• Mejor trabajo en equipo (cohesión empresarial).

*Perfil de Cliente Ideal: es aquel que una empresa o negocio define como la persona que reúne o cumple las características específicas, donde su producto o servicio satisface sus necesidades o resuelve una problemática concreta.

A través del Smarketing, tanto el equipo de ventas como el de marketing, obtiene una imagen clara y completa del Perfil de Cliente Ideal. Los comerciales añaden información valiosa a partir de sus interacciones con los clientes (potenciales o actuales). Tienen un conocimiento más profundo sobre sus puntos de dolor y sus intereses.

Además, los profesionales de marketing proporcionan datos de investigación sobre el comportamiento de los clientes y su interacción online. Esto es útil para los comerciales a la hora de determinar quiénes son los más propensos a realizar una compra en un determinado momento y, cuál es la mejor manera de proceder para cerrar una venta.