¿Cómo PIVOTAR y no morir en el intento?

Cuando tenemos una idea empresarial en mente, solemos soñar con el punto en el que ya nos va bien y que vivimos de ese proyecto o ya lo hemos vendido y somos ricos,  subestimando todos los factores que puedan influir negativamente en todo ese proceso de alcanzar ese “sueño”.

…y más cuando nuestro proyecto tiene naturaleza de startup donde el riesgo y la incertidumbre es mayor y las posibilidades de fracaso también.

Que 9 de 10 startups en España NO llegan a sobrevivir los 3 años de vida se debe principalmente a los siguientes motivos (en orden de ocurrencia):

• el mercado no necesita el producto / servicio
• falta de liquidez
• equipo equivocado / conflictos entre socios
• competidores más exitosos.

En el 42% de los casos las startups crean productos o servicios que nadie necesita, o no hay un suficiente número de clientes para que el negocio se sostenga. También puede ocurrir que esa solución llegue demasiado temprano (timing erróneo), cuando en el mercado todavía no existe un claro problema.

La necesidad de pivotaje también suele surgir cuando el modelo de negocio / monetización no encaja en el mercado, aunque tengamos ya un producto / servicio atractivo. Pivotar o no pivotar tiene que ver con el encaje de producto y mercado (product-market fit),  pero en un paso anterior cuando estamos validando hipótesis, con el encaje del problema-solución.

Sin volvernos locos creando soluciones completas, ni siquiera un MVP, debemos validar con clientes reales potenciales que el problema existe, y no solo somos nosotros los que pensamos que existe. Suena obvio, pero muchos emprendedores cometen el error de crear soluciones sin haber preguntado al mercado qué necesidades tiene, tienden a enamorarse de la solución y no del problema. ¡Gran error!

Cuando creamos nuestro Producto Mínimo Viable, creamos una solución con funcionalidades mínimas y con las características más importantes que necesitamos testar en el mercado. Cuando la respuesta del mercado es NO, esa solución debe ser iterable o transformable en otro producto mínimo viable en función del problema y necesidades del mercado, con la mayor facilidad y menos presupuesto posible.Es por ello que en este punto debemos centrarnos en el problema, e intentar crear una solución mínima viable que pueda dar respuesta a (la mayoría de) las necesidades que hemos definido como problema.

El pivotaje consiste en transformar todo el negocio que anteriormente teníamos planteado en varios aspectos:  cambiando servicios / productos, público objetivo, propuestas de valor, modelos de negocio / monetización o equipo. A veces, todo a la vez si el pivotaje lo requiere.

En mi caso, como alguien que ha hecho varios pivotajes con su negocio, por experiencia propia, puedo decir que la primera vez tiene que ver mucho con nuestro ego: darnos cuenta que ese sueño del que queríamos vivir felices es inviable, ya que el mercado no quiere nuestra solución, o para llegar al punto que lo quiera requiere demasiados recursos, que quedan fuera de nuestras posibilidades.

Los consejos que puedo dar a la hora de pivotar son los siguientes:

• Dejar el ego de lado (La primera vez puedes sentir un conflicto interior, pero en ocasiones futuras será más fácil gestionarlo.)
• Analizar en detalle todas las dinámicas del negocio de nuestro sector: qué ́players existen, qué problemas resuelven, cómo generan valor y cómo monetizan por ello, cuál es su propuesta de valor y posición del mercado. Sólo sabiendo lo que ya existe en el mercado podemos crear algo diferente o complementario.
• Empezar a escuchar al mercado, haciendo entrevistas 1to1 (vía teléfono o en persona), haciendo preguntas claves para descubrir sus necesidades, realidades, miedos, deseos, percepciones, lenguajes.

*En este punto un tip extra: apuntar las palabras exactas de cómo se expresan nuestros potenciales clientes, sólo así podrás ajustar tu lenguaje y propuesta de valor a sus necesidades cuando vayas a lanzar tu siguiente MVP.

Si queremos seguir emprendiendo, más nos vale aprender a escuchar el mercado cuanto antes, priorizar las necesidades de nuestros clientes, ya que serán ellos quienes pagarán por nuestro servicio / producto, y como sabemos, sin clientes de pago, no hay viabilidad económica, ni proyecto.

Pivotar o no pivotar significa otro intento para sobrevivir y no dejar que el proyecto muera. De hecho, a veces no basta con un solo pivotaje. Se hace tantas veces hasta que nuestra solución tenga sentido en el mercado y que hayamos alcanzado el product-market fit. Eso lleva tiempo y un esfuerzo brutal. Solo unos pocos son capaces de llegar a ese punto. Mientras tanto, toca sobrevivir y abrazar los fracasos como puntos de aprendizaje.